銷售器械哪些政策不合理

為何我們做市場的時候，經常丟單？

為何潛在客戶都不愿意做公司的代理商？

為何公司的市場推廣工作如此費力？

為何代理商積極性不高，業績提升乏力？

為何業績持續增長，企業卻持續虧損？

為何持續低價的企業最終死掉，

而高性價比的企業卻越做越大？

解決以上問題的關鍵在哪里？拋開其他因素不談，銷售政策起著極其重要的作用。因為銷售政策是整個營銷管理體系的核心，直接影響企業的生存和發展。銷售政策的制定與運用關系到一系列市場活動的順利進行，是一項引導性、激勵性銷售措施。然而，物極則必反，泛濫則成災。

目前，國內常規類醫療器械同質化嚴重，一個產品通常有幾十乃至上百個競爭對手，如監護儀、注射器、B超、DR等，濫用優惠政策已形成惡性競爭，廠家之間互相攀比，非晶硅平板DR成交價已降到23萬元/臺，延長保修期、分期付款等促銷政策，導致經銷商的胃口越來越大，廠家喪失了市場主動權，處于極為尷尬的境地。130多家DR生產廠家絕大多數不掙錢，甚至出現虧本狀態。銷售政策不合理表現在以下5個方面：

1.憑經驗想象制定政策。政策的不合理主要指政策本身是錯誤的，或者存在很大的漏洞，執行難度過大。同時，政策制定者們對市場不了解，或了解不透，不是在充分調研市場的基礎上，根據市場的實際發展狀況來制定政策，而是憑著自己的經驗、想象，認為應該這樣，應該那樣，這就容易出臺許多形而上學的政策，直接導致銷售政策變形，最后執行效果可想而知，這是政策不合理最主要的原因。

2.欠缺整體規劃和前瞻性。政策具有特殊的權威性、前瞻性、全面性和指導性，實施后對市場的發展、產品的銷售會產生很大影響，甚至關系到這個產品在某個區域市場，甚至全國市場的前途。

但是一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期個人業績、自身綜合素質偏低、對公司忠誠度不高、個人工作積極性影響、市場環境比較惡劣、行業發展狀況比較復雜等等，制定出的政策更多體現典型的片面行為、短期行為和暫時行為，并沒有考慮到一個品牌的長期良性發展，這就是常說的“頭痛醫頭，腳痛醫腳”。

3.政策含糊或模棱兩可。制定政策最根本的目的就是要人去執行。如果一個政策別人看不懂或理解不了，執行起來就會產生很多偏差，最后的效果可想而知。如何消除或減少理解誤差的產生呢？需要健全溝通體系，加強溝通渠道的暢通和有效性，減少信息失真或缺失。

4.賒銷，壓貨，放信譽額度政策。有些企業片面追求銷售額，或過度要求鋪點數量，而屈從經銷商壓力，賒銷貨物或放信譽額度，這是最糟糕的銷售政策。中國市場的代理商普遍信用不佳，許多廠家最擔心貨款回收問題，但在實際操作中，有時又賒貨或放信譽額度給客戶，還有個別職業經理人離職前在市場上大量壓貨或放政策，這不僅是工作失職問題，而是個人道德品質問題。

5.頻繁運用進貨獎勵政策。經銷商根據合同價格進貨，只要訂單達到一定額度，或者在廠家分配額度內，可享受廠家額外提供的折扣或實物獎勵。

進貨獎勵政策會產生下述結果：一是經銷商產品庫存大量堆積。短期內廠家從銷售報表上看銷量大增，但從長期角度，排除市場推廣、競爭等因素影響，因庫存增加、產品周轉慢，總銷量不見增長反而可能下跌。

二是為經銷商竄貨、沖貨推波助瀾。大經銷商會得到更多的進貨獎勵，常常將此批貨物以低于廠價銷往區外市場，最終自身年終獎勵可能多了，產品價格體系卻混亂了。

三是終端網點并未因此增加。進貨獎勵政策制定者的動機，可能是為了某些職業經理人員的個人利益。

部分圖文轉載自網絡,版權歸原作者所有,如有侵權請聯系我們刪除